Toglietemi tutto, ma non la lead generation!
Questo potrebbe essere il payoff perfetto per la strategia di marketing digitale di un’azienda B2B.
Facciamo un passo indietro…
Cos’è la lead generation?
Si tratta dell’insieme di attività di marketing mirate alla raccolta di contatti realmente interessati al tuo prodotto o servizio.
La chiave, in questo caso, è proprio nel termine INTERESSATI. Significa riunire utenti che vogliono ricevere informazioni sulla tua azienda e che sono “quasi pronti” a terminare il processo di acquisto.
Non si tratta, quindi, solo di aumentare le visite al sito o il traffico alle pagine social, ma anche la qualità dei contatti raccolti.
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Possiamo classificare tre diverse tipologie di lead interessati.
Lead: come classificarli
- Marketing Qualified Lead (MQL): cioè contatti qualificati per il marketing. Si tratta dell’insieme di utenti che hanno lasciato i loro dati personali (di solito nome, cognome, mail e azienda) in cambio dell’iscrizione alla NL o il download di contenuti interessanti.
- Sales Qualified Lead (SQL): contatti qualificati per le vendite. Questi utenti si trovano ad uno step successivo del funnel di vendita: sono molto vicini a diventare clienti paganti.
Vogliono entrare in contatto con la forza commerciale della tua azienda e approfondire eventuali proposte. - Product Qualified Lead (PQL): contatti qualificati per il prodotto/servizio. Si tratta di conversioni “pronte” alla vendita. Di solito, con questo termine, si identificano tutti i contatti che possono aver richiesto una demo gratuita del tuo servizio ed essere interessati alle features a pagamento.
Perché è utile fare lead generation?
Pensando in questi termini, le strategie di lead generation sono un ottimo supporto alle attività commerciali e permettono di risparmiare tempo e di “andare al sodo” con gli utenti veramente interessati.
Le dinamiche sono vincenti per entrambi: consumatore e azienda.
Attenzione però: l’equazione contatti interessati = clienti, non è vera. O meglio, non è immediata.
Il processo di acquisto, infatti, è ormai cambiato. Gli utenti ricevono continuamente mail di promozioni e offerte: per questo motivo diventa importante differenziarsi dai tuoi competitor e puntare sulla creazione di un rapporto di fiducia e fidelizzazione.
Metodi utili per la Lead Generation
Quindi come fare?
Possiamo identificare 3 fasi indispensabili per una lead generation efficace.
Sito web
Cura e aggiorna il tuo sito web: è il biglietto da visita della tua azienda.
Il sito deve avere tutte le carte in regola per “accogliere” gli utenti e accompagnarli alla compilazione di un form di contatto.
Ecco gli elementi indispensabili:
- Immagini e video aggiornati
- Case study, testimonianze di clienti e recensioni
- Articoli informativi aggiornati
- Guide da scaricare
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SEO e Call To Action
Per atterrare sul tuo sito web, gli utenti devono poterti trovare. Lavora, quindi, sul posizionamento del tuo sito nei motori di ricerca attraverso la cura della SEO, una mappatura efficace delle attività di Link Building e l’aggiornamento costante dei canali social. Le attività di digital advertising aiutano ad aumentare l’impatto mediatico della tua azienda e una targetizzazione del pubblico abbastanza precisa, se ben pianificata.
Ma non basta!
Facilita l’utente nel suo viaggio per trasformarlo in lead: arricchisci il tuo sito con Call To Action evidenti e facili da compilare, attiralo con l’Inbound Marketing e ricorda di dare sempre qualcosa in cambio ad informazioni personali.
Lead Nurturing
Abbiamo già detto quanto sia importante costruire un rapporto di fiducia e di fidelizzazione con i contatti. Le strategie di lead nurturing servono proprio a questo.
Devi ricordare che un utente riceve tantissime mail ogni giorno con offerte e promozioni: cerca, quindi, di differenziarti rispetto agli altri competitor offrendo contenuti di valore.
Inoltre analizza sempre il comportamento dell’utente. Studia i feedback ricevuti da ogni comunicazione inviata: dal tasso di apertura a quello di click al link, dal tasso di risposta alla mail a quello di inoltro. Sii pronto a personalizzare e customizzare le comunicazioni inviate in base ai dati che raccogli da queste analisi.
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